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Posts Tagged ‘cambio generacional’

7habitosEl amigo invisible de estas Navidades del 2014 me ha traído el libro de Stephen R. Covey, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva.  En sus capítulos preliminares se refiere  a Esopo que contaba que un pobre  granjero descubrió un día que su gallina había puesto un reluciente huevo de oro. Primero pensó que debía tratarse de algún tipo de fraude. Pero cuando iba a deshacerse del huevo, lo pensó por segunda vez, y se lo llevó para comprobar su valor.

¡El huevo era de oro puro! El granjero no podía creer en su buena suerte. Más incrédulo aún se sintió al repetirse la experiencia. Día tras día, se despertaba y corría hacia su gallina para encontrar otro huevo de oro. Llegó a ser fabulosamente rico; todo parecía demasiado bonito para que fuera cierto.

Pero, junto con su creciente riqueza  llegaron la impaciencia y la codicia. Incapaz de  esperar día tras día los huevos de oro, el granjero decidió matar a la gallina para obtenerlos todos de una vez. Pero al abrir el ave, la encontró vacía. Allí no había huevos de oro, y ya no habría modo de conseguir ninguno más. El granjero había matado a la gallina que los producía.

El autor sugiere que en esta fábula hay una ley natural, un principio: La definición básica de la efectividad.

He tenido una reacción inmediata de estar de  acuerdo con el autor, agradecer al amigo invisible este regalo y de compartirlo con vosotros. Esta fábula me lleva a recordar infinidad de veces que en busca de la máxima efectividad hemos matado a la gallina de los huevos de  oro. Infinidad de ejemplos vienen a mi mente, os invito a compartirlos en el blog.

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Ferran Cortés, que os presenté en mi anterior post, nos comenta una nueva película:

EL PADRE DE MIS HIJOS, Le père de mes enfants. Película a color, producción 2009  Francia-Alemania, VOSE 110m. director Mia Hansen-Love. Intérpretes: Louis de Lencquesaing, Chiara Caselli – Proyección Filmoteca.

Se trata de una historia familiar en una pura expresión de felicidad de padre, madre y tres  hijas, la mayor de unos quince años, en un contexto moderno de bienestar, debido a la favorable gestión profesional paterna de una empresa propia dedicada a la producción de películas. La empresa entra en  graves dificultades a causa de una coyuntura adversa en la marcha del negocio.

La película relata el proceso vertiginoso de endeudamiento de la empresa debido en parte a una serie de decisiones que resultan equivocadas por excesos de dinamismo directivo, en apreciación del cronista,  produciéndose la bancarrota  del negocio. La película muestra el problema en un estilo sobrio de narrativa fílmica sin entrar en pormenores analistas de la debacle económica familiar; se ciñe al subrelato familiar bien estructurado alrededor de un esposo y padre modélicos tanto en el trato general como en las relaciones interpersonales con cada miembro de la familia. El padre también goza de respeto y estima por parte de los colaboradores de la empresa.

La película entra en el drama ante el hecho que el negocio no puede remontar el cúmulo de deudas que debe afrontar, las cuales inciden directamente sobre el nivel de vida familiar que deben afrontar  ante la escasez de recursos producida. He aquí el relato: sigue siendo un relato harmonioso, suave, amable, sin reproches intempestivos, una historia de no éxito pocas veces acometida por el cine europeo.

Bien dirigía e interpretada en los papeles principales y secundarios, la película resulta de buen ver en todos sus aspectos de producto comercial cinematográfico.

Con tota probabilidad la narración no desea  analizar el contexto de las relaciones económico sociales que se producen en la marcha de los negocios, sujetos a los avatares y vicisitudes del entramado administrativo, técnico  y de servicios entre la producción y el consumo. No quiere. El guión rechaza esa eventualidad, sólo quiere relatar el entramado de una familia venida a menos, aplicando el lenguaje común. El título resulta bastante indicativo. Pero también dentro del registro común, quizá la historia pertenezca al nutrido grupo de casos de entrar un negocio en barrena por excesos humanos en el gobierno del mismo.

Una buena película a la cual no le tiembla el pulso en su periplo y desenlace.

 Interpretes: Luis-Do de Lencquesaing  y Chiara Caselli

 

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 El plan de marketing , para muchos resulta un tarea complicada, con estas orientaciones, me gustaría a desmitificar esta complejidad:

  • Target Market Strategy: posicionar el producto de acuerdo con el análisis del consumidor. Depende de si el tipo de venta es más racional o emocional.
  • Estrategia de producto/servicio: describe como el producto es diferente de la competencia y porqué los clientes se cambiarían a nuestro producto. Se puede hacer un mapa competitivo con los dos atributos más importantes que diferencian de la competencia. También debe establecerse cómo se proporcionará el servicio.
  • Estrategia de precio: se puede establecer el precio por coste o por demanda. Por coste no debe realizarse porque no se conocen exactamente los costes de la empresa y se tiene la tendencia a poner el precio más bajo, lo mejor es establecer un precio acorde con lo que se ofrece en el mercado.
  • Estrategia de distribución: describe cómo se llegará al cliente, en ocasiones hay que reeducar al cliente en su proceso de compra o incluso optar por una distribución multicanal para ser más efectivo. Siempre se ha de identificar los canales apropiados que puedan soportar el coste de distribución.
  • Promoción y propaganda: es la forma de comunicar al cliente. Se recomienda elaborar un horario con la forma de promoción para mantener controlada la comunicación, así también se pueden estimar de forma más efectiva los costes y dar credibilidad al mercado.
  • Estrategia de ventas: es la sección que hace de columna para las demás. Refleja el nivel de capital humano que se necesita y la forma de operar el negocio.
  • Previsiones de ventas y marketing: hay dos métodos para realizar previsiones, el Comparable Methode y el Build-up Methode. El primero trata de comparar y monitorizar competidores para establecer patrones causa-efecto, y el segundo estima los ingresos que se pueden obtener por determinados periodos de tiempo (este método es más impreciso).

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Cualidades empresariales: Existen varias cualidades que caracterizan a un empresario.

a)     Necesidad de control

La persona debe saber si será capaz de mantener el impulso y la energía necesarios, así que puede tener una necesidad hacia el control. Esta necesidad puede ser de control interno o una orientación a controles externos. Sin embargo, los estudios no concretan en esta necesidad, pero la sensación de control interno parece diferenciar a los empresarios del público en general.

b)    Necesidad de independencia y la necesidad de triunfar

Independencia en cuanto a ser jefe de uno mismo (necesidad básica de un emprendedor, quiere hacer las cosas a su manera). Triunfo en cuanto a la necesidad de ser reconocido.

c)     Aceptación de riesgos

Aceptarlos forma parte de la iniciativa empresarial, y suele ser una característica del empresario.

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Todo proyecto conlleva unos riesgos, es clave identificar en nuestro plan de trabajo los riesgos que supone un negocio nuevo, incluyendo un plan de contingencia para afrontarlos. Los puntos más comunes en cuanto a riesgos son:

  • Interés de mercado y potencial de crecimiento .Tenemos un producto, pero nadie lo compra.
  • Acción de la competencia. No seamos ilusos en pensar  que la competencia no quiere crecer. Vital resulta que conozcamos los intereses de nuestra competencia.
  • Tiempo y coste de desarrollo. Retrasos es uno de nuestros compañeros de viaje, ello se traduce en costes extras. Identifiquemos  factores que pueden causar retrasos, por ejemplo contratar exceso de personal, o costes fijos de estructura, penalizarán de manera innecesaria nuestra salud financiera.
  • Costes operativos. Establecer un buen sistema de control de gestión, no debemos tener procesos inflacionistas, que no aporten valor. Eliminar hechos indeseables.
  • Disponibilidad y tiempo de financiamiento. Planificar y controlar el cash flow para no llegar a la situación de no tener financiación.

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Según el Dr. Collard: «No sólo cuesta trabajo pensar, sino que muchas personas temen hacerlo. Son dóciles y obedientes y siguen fácilmente las sugerencias de los demás, porque les ahorra el trabajo de pensar por sí mismas. Se vuelven dependientes de otros para el trabajo mental y buscan un protector cuando tienen dificultades».

Probablemente tienen razón, hay un rechazo creciente a la complejidad. La gente no quiere pensar.

Por eso, lo «simple» y «sencillo» tiene tanta importancia. Al sobre-simplificar un asunto complejo, se puede hacer que la gente entienda y pueda formar su propia opinión sin esforzarse demasiado.

Un ejemplo de puntos clave de nuestro plan de negocio, vistos de manera sencilla:

 

Análisis de Industria, Consumidor y Competencia

Industria: Pretende reflejar la oportunidad y cómo se va a alcanzar. Vamos a definir: Demanda de mercado, tamaño de mercado, segmentación, y márgenes.

Consumidor: Nuestro target  mercado en el que se planea entrar. Hay que definir quién es cliente objetivo.

Competencia: Identificaremos lo que el cliente busca en un producto en particular y hacer una comparación con la competencia, benchmarking. Encontrar información es difícil si las empresas son privadas o no han salido al mercado aún, por esto las redes de contactos son importantes para obtener información. Una buena forma de hacer networking es hablando con los clientes o potenciales clientes.

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Uno de los apartados claves del plan de negocio de nuestro proyecto emprendedor es el plan de marketing.

 Me gustaría aportar unas guías principales para su ejecución:

  •  Escoger nuestro cliente: Posicionar el producto de acuerdo con la segmentación del mercado.
  • Producto/servicio: Describe nuestra diferenciación con respecto a la competencia y porqué los clientes se cambiarían a nuestro producto.
  • Precio: Posicionarnos con relación a los precios de mercado.
  • Distribución: Cómo se llegará al cliente. Identificar los canales apropiados que puedan soportar el coste de distribución.
  • Promoción y propaganda: Forma de comunicar al cliente
  • Estrategia de ventas: organización de nuestra red ventas.
  • Previsiones de ventas y marketing: Estimar los ingresos que se pueden obtener por determinados periodos de tiempo

 Por último, siempre creo esencial, hacer una reflexión basada en los aspectos clave de éxito y factores de riesgo.

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