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kramerLa historia avanza en espiral, uno regresa a la posición precedente, pero a un nivel más alto, y por una senda semejante a la del sacacorchos.

Estamos de nuevo entrando en una era en la que lo importante estará en el espíritu empresarial. Sin embargo, no será la actitud empresarial de hace un siglo, o sea, la habilidad de un solo hombre para organizar un negocio que él mismo pueda manejar, controlar y abarcar. Será más bien la habilidad de crear y dirigir una organización para lo nuevo.

La historia se mueve en espiral, uno vuelve a la posición precedente, o al problema precedente, pero a un nivel más alto, y por una senda que parece la del sacacorchos. En lo empresarial esta senda nos lleva desde el nivel más bajo, ese del empresario solo, al gerente, y ahora otra vez atrás, aunque ascendiendo, a lo empresarial.

El hombre de negocios tendrá que adquirir una serie de nuevas habilidades, todas empresariales por naturaleza, pero todas ellas para ejercerlas en una organización gerencial y a través de esta.

Fuente: Peter F. Drucker.

Imagen: Tractor Kramer, similar al que me dejaban para arar en mi época joven, cuando desconocía  las “bondades” del control de gestión y la cultura empresarial.

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Es habitual gestionar en la urgencia y preocupante cuado esto ocurre en la parte comercial de la empresa. Es triste y produce una sensación de fracaso: Gestionar pedidos de nuestros clientes, escuchando las frases: No tenemos stock, deberíamos haberlo entregado ya, el cliente espera este pedido mañana y hace una semana lo tenemos aquí, hemos encontrado el material pera servir el pedido pero con el precio que dimos no nos queda margen, y otras tantas situaciones que seguro al leer esto vosotros añadiríais.

Triste, cuando ocurre esto y esta es la tónica de nuestra empresa, hemos perdido el rumbo de nuestros clientes, ellos van por un lado y nosotros intentamos seguirles.

¿ENTENDEMOS A NUESTROS CLIENTES?

Para entender nuestro negocio, debemos saber responder a la pregunta: ¿Qué considera valioso el cliente?. Pero como estamos pensando en resolver nuestras urgencias, nos olvidamos en buscar la respuesta.

Además somos tan arrogantes, y en nuestra empresa creemos que lo sabemos todo.

El cliente no compra el producto, aquello que como decía intentamos encontrar, que no tenemos y que cuando lo tenemos no nos queda margen. El cliente compra la satisfacción de un deseo, compra valor.

El precio es secundario, y encima nosotros vendemos sin precio…..triste.

Lo que los diferentes clientes de una empresa consideran valioso es tan complicado que no puede ser aclarado sino por los mismos clientes.

Los gerentes de la empresa y directores comerciales ni siquiera deben adivinar las respuestas, deben establecer una sistemática y metódica búsqueda de la respuesta directamente del cliente. ¿Lo hacemos? NO. Estamos entretenidos buscando aquel material que no tenemos fabricado ni en stock para servir pedidos retrasados y que vendemos encima, sin margen.

Cambiemos el paso, caso contario no hay negocio.

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