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Posts Tagged ‘Estatata Partner’

Un producto vale lo que un comprador pagará por él, y lo que su competencia permitirá que cobre.

Después de convivir largo tiempo con reducciones de precios, rebajas, low cost, descuentos comparto un check list ante las tentaciones de bajar precios en nuestros negocios.

  • No hacer  descuentos porque los demás los estén haciendo.
  • Ser creativo con los descuentos.
  • Usar los descuentos para reducir existencias o generar negocio adicional.
  • Poner  un límite temporal a la oferta.
  • Asegurarse  de que el cliente final se beneficie de la oferta.
  • Hacer descuentos sólo para sobrevivir en un mercado maduro.
  • Dejar  de hacer descuentos en cuanto podamos.

Buen verano!!!!!!

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Ferran Cortés, que os presenté en mi anterior post, nos comenta una nueva película:

EL PADRE DE MIS HIJOS, Le père de mes enfants. Película a color, producción 2009  Francia-Alemania, VOSE 110m. director Mia Hansen-Love. Intérpretes: Louis de Lencquesaing, Chiara Caselli – Proyección Filmoteca.

Se trata de una historia familiar en una pura expresión de felicidad de padre, madre y tres  hijas, la mayor de unos quince años, en un contexto moderno de bienestar, debido a la favorable gestión profesional paterna de una empresa propia dedicada a la producción de películas. La empresa entra en  graves dificultades a causa de una coyuntura adversa en la marcha del negocio.

La película relata el proceso vertiginoso de endeudamiento de la empresa debido en parte a una serie de decisiones que resultan equivocadas por excesos de dinamismo directivo, en apreciación del cronista,  produciéndose la bancarrota  del negocio. La película muestra el problema en un estilo sobrio de narrativa fílmica sin entrar en pormenores analistas de la debacle económica familiar; se ciñe al subrelato familiar bien estructurado alrededor de un esposo y padre modélicos tanto en el trato general como en las relaciones interpersonales con cada miembro de la familia. El padre también goza de respeto y estima por parte de los colaboradores de la empresa.

La película entra en el drama ante el hecho que el negocio no puede remontar el cúmulo de deudas que debe afrontar, las cuales inciden directamente sobre el nivel de vida familiar que deben afrontar  ante la escasez de recursos producida. He aquí el relato: sigue siendo un relato harmonioso, suave, amable, sin reproches intempestivos, una historia de no éxito pocas veces acometida por el cine europeo.

Bien dirigía e interpretada en los papeles principales y secundarios, la película resulta de buen ver en todos sus aspectos de producto comercial cinematográfico.

Con tota probabilidad la narración no desea  analizar el contexto de las relaciones económico sociales que se producen en la marcha de los negocios, sujetos a los avatares y vicisitudes del entramado administrativo, técnico  y de servicios entre la producción y el consumo. No quiere. El guión rechaza esa eventualidad, sólo quiere relatar el entramado de una familia venida a menos, aplicando el lenguaje común. El título resulta bastante indicativo. Pero también dentro del registro común, quizá la historia pertenezca al nutrido grupo de casos de entrar un negocio en barrena por excesos humanos en el gobierno del mismo.

Una buena película a la cual no le tiembla el pulso en su periplo y desenlace.

 Interpretes: Luis-Do de Lencquesaing  y Chiara Caselli

 

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La adversidad es una constante en nuestro quehacer como gestores de empresas. Nos enfrentamos día a día a resolución de problemas, toma de decisiones, acompañados con un ingrediente: La adversidad.

 ¿Qué podemos hacer para sobrevivir con éxito?. Uno de los antídotos, que quisiera compartir con vosotros es la identidad.  Mostremos nuestra identidad y defendamos nuestra identidad a ultranza. Defender nuestra propia identidad es garantía de respeto, y muestra de un hacer bien las cosas. Es un compromiso, compromiso que se hace público para todos los que nos rodean.

 Defendamos nuestra propia identidad!!!!

 Comparto con vosotros la siguiente cita de Maquiavelo, para convenceros de ello:

 “Es  peligroso para una república, o para un príncipe, condenar continuamente, sospechar siempre de sus súbditos, y estar inquietos y alarmados. Sería necesario pues no atacar a nadie o ejercer una sola vez el rigor que se crea necesario para después serenar enseguida los espíritus con todo lo que pueda devolver la calma y la confianza”

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Es habitual gestionar en la urgencia y preocupante cuado esto ocurre en la parte comercial de la empresa. Es triste y produce una sensación de fracaso: Gestionar pedidos de nuestros clientes, escuchando las frases: No tenemos stock, deberíamos haberlo entregado ya, el cliente espera este pedido mañana y hace una semana lo tenemos aquí, hemos encontrado el material pera servir el pedido pero con el precio que dimos no nos queda margen, y otras tantas situaciones que seguro al leer esto vosotros añadiríais.

Triste, cuando ocurre esto y esta es la tónica de nuestra empresa, hemos perdido el rumbo de nuestros clientes, ellos van por un lado y nosotros intentamos seguirles.

¿ENTENDEMOS A NUESTROS CLIENTES?

Para entender nuestro negocio, debemos saber responder a la pregunta: ¿Qué considera valioso el cliente?. Pero como estamos pensando en resolver nuestras urgencias, nos olvidamos en buscar la respuesta.

Además somos tan arrogantes, y en nuestra empresa creemos que lo sabemos todo.

El cliente no compra el producto, aquello que como decía intentamos encontrar, que no tenemos y que cuando lo tenemos no nos queda margen. El cliente compra la satisfacción de un deseo, compra valor.

El precio es secundario, y encima nosotros vendemos sin precio…..triste.

Lo que los diferentes clientes de una empresa consideran valioso es tan complicado que no puede ser aclarado sino por los mismos clientes.

Los gerentes de la empresa y directores comerciales ni siquiera deben adivinar las respuestas, deben establecer una sistemática y metódica búsqueda de la respuesta directamente del cliente. ¿Lo hacemos? NO. Estamos entretenidos buscando aquel material que no tenemos fabricado ni en stock para servir pedidos retrasados y que vendemos encima, sin margen.

Cambiemos el paso, caso contario no hay negocio.

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Cualidades empresariales: Existen varias cualidades que caracterizan a un empresario.

a)     Necesidad de control

La persona debe saber si será capaz de mantener el impulso y la energía necesarios, así que puede tener una necesidad hacia el control. Esta necesidad puede ser de control interno o una orientación a controles externos. Sin embargo, los estudios no concretan en esta necesidad, pero la sensación de control interno parece diferenciar a los empresarios del público en general.

b)    Necesidad de independencia y la necesidad de triunfar

Independencia en cuanto a ser jefe de uno mismo (necesidad básica de un emprendedor, quiere hacer las cosas a su manera). Triunfo en cuanto a la necesidad de ser reconocido.

c)     Aceptación de riesgos

Aceptarlos forma parte de la iniciativa empresarial, y suele ser una característica del empresario.

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Todo proyecto conlleva unos riesgos, es clave identificar en nuestro plan de trabajo los riesgos que supone un negocio nuevo, incluyendo un plan de contingencia para afrontarlos. Los puntos más comunes en cuanto a riesgos son:

  • Interés de mercado y potencial de crecimiento .Tenemos un producto, pero nadie lo compra.
  • Acción de la competencia. No seamos ilusos en pensar  que la competencia no quiere crecer. Vital resulta que conozcamos los intereses de nuestra competencia.
  • Tiempo y coste de desarrollo. Retrasos es uno de nuestros compañeros de viaje, ello se traduce en costes extras. Identifiquemos  factores que pueden causar retrasos, por ejemplo contratar exceso de personal, o costes fijos de estructura, penalizarán de manera innecesaria nuestra salud financiera.
  • Costes operativos. Establecer un buen sistema de control de gestión, no debemos tener procesos inflacionistas, que no aporten valor. Eliminar hechos indeseables.
  • Disponibilidad y tiempo de financiamiento. Planificar y controlar el cash flow para no llegar a la situación de no tener financiación.

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Según el Dr. Collard: «No sólo cuesta trabajo pensar, sino que muchas personas temen hacerlo. Son dóciles y obedientes y siguen fácilmente las sugerencias de los demás, porque les ahorra el trabajo de pensar por sí mismas. Se vuelven dependientes de otros para el trabajo mental y buscan un protector cuando tienen dificultades».

Probablemente tienen razón, hay un rechazo creciente a la complejidad. La gente no quiere pensar.

Por eso, lo «simple» y «sencillo» tiene tanta importancia. Al sobre-simplificar un asunto complejo, se puede hacer que la gente entienda y pueda formar su propia opinión sin esforzarse demasiado.

Un ejemplo de puntos clave de nuestro plan de negocio, vistos de manera sencilla:

 

Análisis de Industria, Consumidor y Competencia

Industria: Pretende reflejar la oportunidad y cómo se va a alcanzar. Vamos a definir: Demanda de mercado, tamaño de mercado, segmentación, y márgenes.

Consumidor: Nuestro target  mercado en el que se planea entrar. Hay que definir quién es cliente objetivo.

Competencia: Identificaremos lo que el cliente busca en un producto en particular y hacer una comparación con la competencia, benchmarking. Encontrar información es difícil si las empresas son privadas o no han salido al mercado aún, por esto las redes de contactos son importantes para obtener información. Una buena forma de hacer networking es hablando con los clientes o potenciales clientes.

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