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Posts Tagged ‘Marketing’

actionplan2Estas frases, de Eduardo Galeano, estoy seguro, recogerán algunos de los hechos de este año. Sirvan de energía renovada para el nuevo año:

“La caridad es humillante porque se ejerce verticalmente y desde arriba; la solidaridad es horizontal e implica respeto mutuo”.

-“Yo creo que fuimos nacidos hijos de los días, porque cada día tiene una historia y nosotros somos las historias que vivimos…”.

-“La palabra política se ha manoseado tanto que significa todo y no significa nada. Entonces desconfío mucho de la etiqueta política”.

-“Me desprendo del abrazo, salgo a la calle. En el cielo, ya clareando, se dibuja, finita, la luna. La luna tiene dos noches de edad. Yo, una”.

-“No consigo dormir. Tengo una mujer atravesada entre los párpados. Si pudiera, le diría que se vaya; pero tengo una mujer atravesada en la garganta”.

-“La utopía está en el horizonte. Camino dos pasos, ella se aleja dos pasos y el horizonte se corre diez pasos más allá. ¿Entonces para qué sirve la utopía? Para eso, sirve para caminar”.

-“Son cosas chiquitas. No acaban con la pobreza, no nos sacan del subdesarrollo, ni socializan los medios de producción y de cambio… Pero quizá desencadenen la alegría de hacer y la traduzcan en actos”.

-“El mundo es una gran paradoja que gira en el universo. A este paso, de aquí a poco los propietarios del planeta prohibirán el hambre y la sed, para que no falten el pan ni el agua”.

-“Al Norte y al Sur, al Este y al Oeste, el hombre serrucha, con delirante entusiasmo, la rama donde está sentado”.

-“De cada día nace una historia porque estamos hechos de átomos, estamos hechos de historias”.

-”Yo escribo para quienes no pueden leerme. Los de abajo, los que esperan desde hace siglos en la cola de la historia, no saben leer o no tienen con qué”.

-”Sólo los tontos creen que el silencio es un vacío. No está vacío nunca. Y a veces la mejor manera de comunicarse es callando”.

-“Hay un único lugar donde ayer y hoy se encuentran y se reconocen y se abrazan. Ese lugar es mañana”.

-“Arránqueme, Señora, las ropas y las dudas. Desnúdeme, desdúdeme”.

-“Al fin y al cabo, somos lo que hacemos para cambiar lo que somos”.

-“Yo me duermo a la orilla de una mujer: yo me duermo a la orilla de un abismo”

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 El plan de marketing , para muchos resulta un tarea complicada, con estas orientaciones, me gustaría a desmitificar esta complejidad:

  • Target Market Strategy: posicionar el producto de acuerdo con el análisis del consumidor. Depende de si el tipo de venta es más racional o emocional.
  • Estrategia de producto/servicio: describe como el producto es diferente de la competencia y porqué los clientes se cambiarían a nuestro producto. Se puede hacer un mapa competitivo con los dos atributos más importantes que diferencian de la competencia. También debe establecerse cómo se proporcionará el servicio.
  • Estrategia de precio: se puede establecer el precio por coste o por demanda. Por coste no debe realizarse porque no se conocen exactamente los costes de la empresa y se tiene la tendencia a poner el precio más bajo, lo mejor es establecer un precio acorde con lo que se ofrece en el mercado.
  • Estrategia de distribución: describe cómo se llegará al cliente, en ocasiones hay que reeducar al cliente en su proceso de compra o incluso optar por una distribución multicanal para ser más efectivo. Siempre se ha de identificar los canales apropiados que puedan soportar el coste de distribución.
  • Promoción y propaganda: es la forma de comunicar al cliente. Se recomienda elaborar un horario con la forma de promoción para mantener controlada la comunicación, así también se pueden estimar de forma más efectiva los costes y dar credibilidad al mercado.
  • Estrategia de ventas: es la sección que hace de columna para las demás. Refleja el nivel de capital humano que se necesita y la forma de operar el negocio.
  • Previsiones de ventas y marketing: hay dos métodos para realizar previsiones, el Comparable Methode y el Build-up Methode. El primero trata de comparar y monitorizar competidores para establecer patrones causa-efecto, y el segundo estima los ingresos que se pueden obtener por determinados periodos de tiempo (este método es más impreciso).

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Todo proyecto conlleva unos riesgos, es clave identificar en nuestro plan de trabajo los riesgos que supone un negocio nuevo, incluyendo un plan de contingencia para afrontarlos. Los puntos más comunes en cuanto a riesgos son:

  • Interés de mercado y potencial de crecimiento .Tenemos un producto, pero nadie lo compra.
  • Acción de la competencia. No seamos ilusos en pensar  que la competencia no quiere crecer. Vital resulta que conozcamos los intereses de nuestra competencia.
  • Tiempo y coste de desarrollo. Retrasos es uno de nuestros compañeros de viaje, ello se traduce en costes extras. Identifiquemos  factores que pueden causar retrasos, por ejemplo contratar exceso de personal, o costes fijos de estructura, penalizarán de manera innecesaria nuestra salud financiera.
  • Costes operativos. Establecer un buen sistema de control de gestión, no debemos tener procesos inflacionistas, que no aporten valor. Eliminar hechos indeseables.
  • Disponibilidad y tiempo de financiamiento. Planificar y controlar el cash flow para no llegar a la situación de no tener financiación.

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Según el Dr. Collard: «No sólo cuesta trabajo pensar, sino que muchas personas temen hacerlo. Son dóciles y obedientes y siguen fácilmente las sugerencias de los demás, porque les ahorra el trabajo de pensar por sí mismas. Se vuelven dependientes de otros para el trabajo mental y buscan un protector cuando tienen dificultades».

Probablemente tienen razón, hay un rechazo creciente a la complejidad. La gente no quiere pensar.

Por eso, lo «simple» y «sencillo» tiene tanta importancia. Al sobre-simplificar un asunto complejo, se puede hacer que la gente entienda y pueda formar su propia opinión sin esforzarse demasiado.

Un ejemplo de puntos clave de nuestro plan de negocio, vistos de manera sencilla:

 

Análisis de Industria, Consumidor y Competencia

Industria: Pretende reflejar la oportunidad y cómo se va a alcanzar. Vamos a definir: Demanda de mercado, tamaño de mercado, segmentación, y márgenes.

Consumidor: Nuestro target  mercado en el que se planea entrar. Hay que definir quién es cliente objetivo.

Competencia: Identificaremos lo que el cliente busca en un producto en particular y hacer una comparación con la competencia, benchmarking. Encontrar información es difícil si las empresas son privadas o no han salido al mercado aún, por esto las redes de contactos son importantes para obtener información. Una buena forma de hacer networking es hablando con los clientes o potenciales clientes.

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Uno de los apartados claves del plan de negocio de nuestro proyecto emprendedor es el plan de marketing.

 Me gustaría aportar unas guías principales para su ejecución:

  •  Escoger nuestro cliente: Posicionar el producto de acuerdo con la segmentación del mercado.
  • Producto/servicio: Describe nuestra diferenciación con respecto a la competencia y porqué los clientes se cambiarían a nuestro producto.
  • Precio: Posicionarnos con relación a los precios de mercado.
  • Distribución: Cómo se llegará al cliente. Identificar los canales apropiados que puedan soportar el coste de distribución.
  • Promoción y propaganda: Forma de comunicar al cliente
  • Estrategia de ventas: organización de nuestra red ventas.
  • Previsiones de ventas y marketing: Estimar los ingresos que se pueden obtener por determinados periodos de tiempo

 Por último, siempre creo esencial, hacer una reflexión basada en los aspectos clave de éxito y factores de riesgo.

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