NUEVOS RETOS

A todos aquellos que os incorporáis al mundo laboral, finalizados vuestros estudios, y ansiosos para incorporaros a la empresa, comparto esta reflexión.

También a los sufridos colaboradores que ya llevamos tiempo en el mundo de la empresa.

Toda organización desarrolla a las personas; o las forma o las deforma, esto no tiene alternativa.

¿Pero desde la empresa sabemos desarrollar a las personas? Tenemos ya muy claro todo lo que no hay que hacer, estamos acostumbrados a no quebrantar normas, cumplir la ley laboral, prevención de riesgos, etc. Pero OLVIDAMOS lo que SI o SI hay que hacer.

He aquí un pequeño check list.

No partimos de las debilidades de los demás. Nos empeñamos en considerar solo el lado positivo de nuestros colaboradores, y queremos solo que sean los mejores. Pero la realidad es que somos tal como somos, y no somos como quisiéramos ser. Debemos trabajar con la realidad de las personas.

Nos olvidamos de desarrollar a las personas, preocuparnos de que nuestros colaboradores adquieran y se entrenen en habilidades y competencias específicas claves y alineadas con la estrategia de la empresa.

Olvidamos que este desarrollo ha de estar vinculado a la carrera profesional y a la vida y entroncado con metas y objetivos a largo plazo. No vendamos promesas, y SI analicemos, compartamos y ayudemos a mejorar los rendimientos, de manera continuada. La referencia son los hechos, no los potenciales logros, no elevemos los objetivos y los convirtamos en imposibles.

No situamos bien en la estructura organizativa adecuada  los puntos fuertes de las personas. Sistemática, metodología de trabajo, perseverancia, exigencias estrictas son algunas de las recetas del éxito.

Olvidamos nuestros compromisos, perdemos tiempo escribiendo contratos y medidas de control, firmando autorizaciones. La economía del éxito y del negocio satisfactorio, no necesita contratos firmados, SI compromisos interiorizados, deseos de alcanzar nuestros logros con pasión.

Finalmente, olvidamos celebrar nuestros éxitos, ah!!!, y preguntar a nuestros colaboradores: ¿Cómo te van las cosas, estás bien? Es sencillo, fácil de preguntar, eso si que la pregunta sea sincera y con ganas de ayudar a la persona.

 Os animos a completar esta reflexión.

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COMUNICACION

• Si no hay comunicación no habrá liderazgo ni una visión compartida, por lo que no habrá un buen cambio.
•  Comunicar al cliente interno es tan importante como comunicar al cliente externo. Hay que informar siempre a los miembros de la organización de a dónde se quiere llegar.

Las fases de la comunicación son las siguientes:

• Explicar la necesidad: hacer partícipes a TODOS de que existe la necesidad de llevar a cabo una transformación.
• Clarificar la visión: es necesario gestionar la resistencia al cambio.
• Inspirar para la acción: motivar y hacer que los trabajadores acepten el cambio y sean capaces de implicarse en él.
• Mantener el dinamismo: deben realizarse actividades de seguimiento, control y apoyo a los trabajadores.

 

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LAS PERSONAS MOTOR DE CAMBIO DE LAS ORGANIZACIONES

Las personas son clave, en situaciones de cambio en nuestra organización.

Es necesario crear una cultura corporativa orientada al cambio. Es fácil detectar la necesidad de cambiar en épocas de crisis, pero no lo es tanto en épocas de bonanza. Crear dicha cultura favorece un cambio constante.

Es importante generar estrés positivo así como compartir los intereses corporativos, que deben ser bien comunicados e interiorizados por toda la organización.

Es fundamental comprometerse con los resultados porque ello aporta credibilidad al cambio. Es muy importante que los directivos sean los primeros en valorarlos y comprometerse ya que su función es crear esta credibilidad.

Se debe destinar tiempo y recursos al cambio con el objetivo de estimularlo y compensarlo (en términos de orgullo y compensaciones económicas). El feedback es motivador y refuerza una actitud positiva.

La resistencia al cambio es natural pues siempre hay incertidumbre. Por lo tanto, el objetivo es minimizar dicha resistencia a través dotar al equipo líder del cambio de herramientas para convencer a los demás. Hay que permitir a los trabajadores participar en el cambio y expresar su resistencia (formulación), para que se de el “aprendizaje de la organización”.

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IMPLEMENTAR ESTRATEGIAS

La Implementación de la estrategia comprende las tareas  relacionadas con la puesta en práctica. Podemos resumirlo de la manera siguiente:

 Planificación de recursos, en dos niveles:

• Corporativo
• Operativo (donde distribuir los recursos).

Estructura organizativa

• Tener organizadas las personas es crucial.
• Donde debe residir la responsabilidad en la toma de decisiones
• Establecer los sistemas de dirección y control.

Gestión del cambio:

• Averiguar las barreras y resistencias al cambio
• Establecer un sentido de urgencia
• Formar una coalición poderosa, crear una visión.
• Liderazgo del cambio (líder facilitador del cambio).

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DEFINIENDO ESTRATEGIA

Estos días muy a menudo y de manera informal, me encuentro con muchas personas que me preguntan por una definición clara del concepto de estrategia.

Me preocupa la pregunta, ya que no hace falta que os convenza , que si queremos tener éxito en el negocio es clave formular e implementar una adecuada estrategia.

 Así, que he recorrido a los autores y he recogido su definición.

•  Chandler: La determinación de los fines y objetivos básicos de una organización a largo plazo, la adopción de cursos de acción y la asignación de recursos para alcanzar dichos fines.

  

• G. Johnson y K. Scholes: La dirección y el alcance de una organización a largo plazo, que le permite conseguir ventajas a través de la reconfiguración de sus recursos en un entorno cambiante, a fin de hacer frente a las necesidades de los mercados y satisfacer las expectativas de los grupos de interés.

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LIDERANDO ENTORNOS DE CAMBIO CULTURAL

Comparto con vosotros algunas recomendaciones, relacionadas con las personas, en situaciones en las que las empresas se encuentran en estrategias de cambio:

 –        Es necesario crear una cultura corporativa orientada al cambio. Es fácil detectar la necesidad de cambiar en épocas de crisis, pero no lo es tanto en épocas de bonanza. Crear dicha cultura favorece un cambio constante.

 –        Es importante generar estrés positivo así como compartir los intereses corporativos, que deben ser bien comunicados e interiorizados por toda la organización.

 –        Es fundamental comprometerse con los resultados porque ello aporta credibilidad al cambio. Es muy importante que los directivos sean los primeros en valorarlos y comprometerse ya que su función es crear esta credibilidad.

 –        Se debe destinar tiempo y recursos al cambio con el objetivo de estimularlo y compensarlo (en términos de orgullo y compensaciones económicas). El feedback es motivador y refuerza una actitud positiva.

 –        La resistencia al cambio es natural pues siempre hay incertidumbre. Por lo tanto, el objetivo es minimizar dicha resistencia a través dotar al equipo líder del cambio de herramientas para convencer a los demás. Hay que permitir a los trabajadores participar en el cambio y expresar su resistencia (formulación), para que se de el “aprendizaje de la organización”.

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EL PLAN DE MARKETING

 El plan de marketing , para muchos resulta un tarea complicada, con estas orientaciones, me gustaría a desmitificar esta complejidad:

• Target Market Strategy: posicionar el producto de acuerdo con el análisis del consumidor. Depende de si el tipo de venta es más racional o emocional.
• Estrategia de producto/servicio: describe como el producto es diferente de la competencia y porqué los clientes se cambiarían a nuestro producto. Se puede hacer un mapa competitivo con los dos atributos más importantes que diferencian de la competencia. También debe establecerse cómo se proporcionará el servicio.
• Estrategia de precio: se puede establecer el precio por coste o por demanda. Por coste no debe realizarse porque no se conocen exactamente los costes de la empresa y se tiene la tendencia a poner el precio más bajo, lo mejor es establecer un precio acorde con lo que se ofrece en el mercado.
• Estrategia de distribución: describe cómo se llegará al cliente, en ocasiones hay que reeducar al cliente en su proceso de compra o incluso optar por una distribución multicanal para ser más efectivo. Siempre se ha de identificar los canales apropiados que puedan soportar el coste de distribución.
• Promoción y propaganda: es la forma de comunicar al cliente. Se recomienda elaborar un horario con la forma de promoción para mantener controlada la comunicación, así también se pueden estimar de forma más efectiva los costes y dar credibilidad al mercado.
• Estrategia de ventas: es la sección que hace de columna para las demás. Refleja el nivel de capital humano que se necesita y la forma de operar el negocio.
• Previsiones de ventas y marketing: hay dos métodos para realizar previsiones, el Comparable Methode y el Build-up Methode. El primero trata de comparar y monitorizar competidores para establecer patrones causa-efecto, y el segundo estima los ingresos que se pueden obtener por determinados periodos de tiempo (este método es más impreciso).

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CREANDO NUESTRA PROPIA EMPRESA INDIVIDUAL

Cualidades empresariales: Existen varias cualidades que caracterizan a un empresario.

a)     Necesidad de control

La persona debe saber si será capaz de mantener el impulso y la energía necesarios, así que puede tener una necesidad hacia el control. Esta necesidad puede ser de control interno o una orientación a controles externos. Sin embargo, los estudios no concretan en esta necesidad, pero la sensación de control interno parece diferenciar a los empresarios del público en general.

b)    Necesidad de independencia y la necesidad de triunfar

Independencia en cuanto a ser jefe de uno mismo (necesidad básica de un emprendedor, quiere hacer las cosas a su manera). Triunfo en cuanto a la necesidad de ser reconocido.

c)     Aceptación de riesgos

Aceptarlos forma parte de la iniciativa empresarial, y suele ser una característica del empresario.

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¿EXISTEN RIESGOS EN LOS NEGOCIOS?

Todo proyecto conlleva unos riesgos, es clave identificar en nuestro plan de trabajo los riesgos que supone un negocio nuevo, incluyendo un plan de contingencia para afrontarlos. Los puntos más comunes en cuanto a riesgos son:

• Interés de mercado y potencial de crecimiento .Tenemos un producto, pero nadie lo compra.
• Acción de la competencia. No seamos ilusos en pensar  que la competencia no quiere crecer. Vital resulta que conozcamos los intereses de nuestra competencia.
• Tiempo y coste de desarrollo. Retrasos es uno de nuestros compañeros de viaje, ello se traduce en costes extras. Identifiquemos  factores que pueden causar retrasos, por ejemplo contratar exceso de personal, o costes fijos de estructura, penalizarán de manera innecesaria nuestra salud financiera.
• Costes operativos. Establecer un buen sistema de control de gestión, no debemos tener procesos inflacionistas, que no aporten valor. Eliminar hechos indeseables.
• Disponibilidad y tiempo de financiamiento. Planificar y controlar el cash flow para no llegar a la situación de no tener financiación.

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SENCILLEZ DEL PLAN DE NEGOCIO. Un ejemplo

Según el Dr. Collard: «No sólo cuesta trabajo pensar, sino que muchas personas temen hacerlo. Son dóciles y obedientes y siguen fácilmente las sugerencias de los demás, porque les ahorra el trabajo de pensar por sí mismas. Se vuelven dependientes de otros para el trabajo mental y buscan un protector cuando tienen dificultades».

Probablemente tienen razón, hay un rechazo creciente a la complejidad. La gente no quiere pensar.

Por eso, lo «simple» y «sencillo» tiene tanta importancia. Al sobre-simplificar un asunto complejo, se puede hacer que la gente entienda y pueda formar su propia opinión sin esforzarse demasiado.

Un ejemplo de puntos clave de nuestro plan de negocio, vistos de manera sencilla:

 

Análisis de Industria, Consumidor y Competencia

Industria: Pretende reflejar la oportunidad y cómo se va a alcanzar. Vamos a definir: Demanda de mercado, tamaño de mercado, segmentación, y márgenes.

Consumidor: Nuestro target  mercado en el que se planea entrar. Hay que definir quién es cliente objetivo.

Competencia: Identificaremos lo que el cliente busca en un producto en particular y hacer una comparación con la competencia, benchmarking. Encontrar información es difícil si las empresas son privadas o no han salido al mercado aún, por esto las redes de contactos son importantes para obtener información. Una buena forma de hacer networking es hablando con los clientes o potenciales clientes.

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